三位智能家居经销商亲身讲述:做终端体验的市场项目教训

2018年09月06日     来源:千家智能家居网

[导读]  经过多年的酝酿,智能家居如今已不再是无人知晓的领域,有越来越多关注行业的人士想投身其中,实现梦想和事业的双丰收,而随着智能家居市场渠道逐渐走进全国大小城市,大家似乎发觉,做智能家居市场,是一条极具艰辛的复杂长路。

  8月,LivingLab举办全国经销商经验交流大会,数百位在各地有着丰富项目经验的经销商们汇集沈阳,共商智能家居市场渠道如何深度推进。千家网有幸邀请到了其中三位经销商代表,分享交流关于他们亲身的项目经验和对品牌、行业未来发展的看法。

  图片左起:

  朱亚伟(安徽宣城代理)、陈洪燕(辽宁盘锦代理)、闻贺(黑龙江哈尔滨经销商)

  千家网:LivingLab最吸引你的亮点是什么?为何加入LivingLab大家庭?

  陈洪燕:把我带入这个行业的是我的弟弟陈宏达先生,他是智能产品爱好者,然后我们在去年3月份接触考察LivingLab品牌的时候,以体验产品功能为主,备受吸引,就顺利签约成为了经销商,我们主要看好品牌的技术导向,和LivingLab日后的发展。当初最吸引我们就是他自主的云技术,可以说把用户的数据储存在自己家的一个系统,不需要通过第三方的一个系统,这样安全系数更高一些,因为能做智能项目的基本上是属于‍‍豪宅或者说大户型、别墅这一类的高端客户群,他们更注重自己的数据隐私,背景隐私。

  闻贺:我之前是做工程装饰领域的,接触比较多别墅级别的客户,他们会问我懂不懂智能产品?‍‍我说这个我还不太了解,但是我可以帮你去看一下,也就是这个时候发现客户出现智能化需求了,而我们没有类似的服务,只好开始寻找相关行业,因为别墅的装修过程一般是长达一年以上,所以时间还来得及的情况下,自己参加各种智能展会,考察很多品牌,加上‍‍本身我是学英语和计算机专业,对计算机的这些‍‍编程还是比较了解的,看到LivingLab是可视化编辑的,实现起来比较简单,综合了对整个市场的了解,因为LivingLab是主要基于windows系统,比较稳定,它整体的兼容性比较好扩展,所以我最后选择代理LivingLab。‍‍

  朱亚伟:我大学毕业之后就开始想加入智能领域,我是学计算机技术的,也比较了解互联网‍‍硬件软件应用,后来了解到LivingLab这个品牌,对于我个人来说,比较喜欢像windows这种可以自主把控的类型,这种私有云这种架构对我来说也是一种很大的吸引力。另外就是来自台湾的发展模式、观念不一样,更注重产品技术和质量。所以这也是我选择LivingLab的主要原因。

  千家网:‍‍智能家居在当地的渠道情况如何?各位有什么促进终端市场落地的策略?

  陈洪燕:像盘锦它在全国属于一个四线城市,地域特点就是有油田‍、大米,河蟹等著名特产,所以虽然城市虽小,但是消费群体和消费层次相对比较高的。‍而目前当地的民众对智能的理解就是停留在初步阶段,智能就认为它是一个灯光,‍‍它是一个电动窗帘,其余的就感觉没有啥特别了。在当地,大宅要装修,第一步肯定先找装修公司,然后装修公司他们也不熟悉智能家居,只知道电动窗帘、背景音乐和灯光这三点,所以说现在盘锦的客户市场处在开拓阶段。

  其实这次来参加全国经销商交流会,对自己的行业认知以及市场渠道营销方面也是打开了新思路,以前采取比较‍‍保守的做法,‍‍因为确实不是很懂这个领域,平常就是通过朋友的介绍,以及有针对性的到高层住宅、高端小区,跟客户一对一的去宣传,再把客户带到自己的智能家居体验馆,根据客户体验反响,‍‍去制作方案这样的简单的对接方式。通过这次的经验交流会,接下来自己将尝试把在会上学到的很多开发渠道市场的方式,逐一应用在盘锦当地。

  ‍其实这个智能家居市场现在来讲,可能新进入的时候会遇到很多困难,但是在个人看来虽然是艰难,却也是推广品牌最好的时候。因为什么客户他们是知道智能家居的,但他们不知道智能家居有什么好的品牌。‍‍通过交流会也知道更多LivingLab品牌优势和其他品牌的发展现状,那么这也是在开拓各地市场的过程中,推荐LivingLab品牌的‍‍最佳时机。我们全国经销商无论是从体验店宣传、私底下的交流、朋友圈的转发也好,现在是网络时代,‍‍通过大家这样的持续推进,很快也会把客户群了解到LivingLab品牌,我认为开拓市场的过程应该不会很慢。

  闻贺:‍‍我是来自哈尔滨,可能大家会以为哈尔滨相对于北上广深等一线城市来说,对新产品新概念的接受程度会较慢,但其实哈尔滨作为著名旅游城市,市场对智能家居的普及认知水平挺高,也已经有越来越多的消费群体会‍‍主动找智能家居服务。我们平常的市场策略是除了智能家居,还有新风系统,我们用两个产品作为相互的呼应。‍‍前两天有一个客户,只谈两天就谈下来了,做新风一共是2万多元,两层的一个大别墅。‍‍周一谈的‍,周二就签合同,在做方案的时候,客户除了新风需求,也要做净水功能和智能家居服务。‍‍另外我们团队有自己的自媒体平台、公众号,微信小程序等展现形式,小程序里有智能家居的小视频,还能看到方案,公众号里也有调查表,总结粉丝的选项,形成一个电子表单的形式反馈到自己后台,通过数据分析可以方便团队主动联系潜在客户。‍

  ‍在这次经销商交流会‍‍上,总部提供了非常实用的市场框架流程、话术,还有相关的表格单,能给我们节省了很多的时间和成本,我们直接拿来就可以用。我组建了自己的技术团队,‍‍因为智能家居卖的是方案,卖的是科技,‍‍卖的是服务,现在也有一项业务叫“服务介入”,正常做自己品牌的产品叫服务,但是别人家智能产品‍‍出了问题没人管,可以申请我们的服务,然后我们负责按难度来收费,通过服务市场,来提高自身的知名度和客户认可。

  朱亚伟:‍‍我是从去年成为LivingLab经销代理,但推迟到今年5月份才开始正式做市场开拓,是因为我以前在大城市生活,认为大家都了解智能家居,但当我回去安徽宣城之后跟别人介绍智能家居,他们都认为我是卖家具的,这让我觉得很苦恼,要开拓这样认知普及不足的市场,感到有一些力不从心。

  在这期间,我与很多人进行沟通,发觉他们其实知道智能家居是趋势,但觉得它目前不是必需品,暂时导致这个市场还没打开。那么我转换思路一想,‍‍既然所有人都知道趋势,肯定有人愿意去做市场开拓!

  接着我与一些愿意认真做智能家居的伙伴进行合作,把代理范围扩大成地级市加上一个直辖市,然后还有三个县城。接着我跑去县城的装修公司,跟拥有终端用户优势的他们宣传智能家居的产品服务和消费趋势,让他们了解到智能家居可以提升业务效果,从而主动帮忙宣传我们LivingLab品牌,来达成互赢的局面。‍‍天行者的产品和方案的推出,对我是一个很大的冲击,因为我感觉到机会可能来了,因为有了这套性价比极高的天行者,我就可以拥有更大的客户范围,经过这次研讨会,学习了很多前辈的项目经验,准备回去真正的落实到安徽市场里。

  千家网专访:LivingLab经销商代表们

  千家网:认为目前智能家居行业发展最大的‍‍难题是什么?

  陈洪燕:我是觉得现在品牌都很多,但是大多品牌都没有一个意识让客户去了解智能家居究竟是什么能带来什么体验,只在考虑招商代理、先卖个单品去赚钱,导致这个发展趋势在还没有发展起来的如今已经有点乱了,乱到客户先把它定义成“智能家居并没有那么智能”,然后经销商又不知道怎么去跟顾客去宣传智能,因为它需要很长时间介绍,索性先能卖给客户什么就卖什么。

  个人认为,觉得‍‍首先LivingLab品牌的经销商,起码东北地区的先拧成一股绳,齐心协力的把品牌做起来,可以从小范围的朋友圈开始宣传,要有一个统一的理念,怎么去把它宣传出去,使客户们知道LivingLab这个品牌,知道有什么优势,当他们需要购买智能家居的时候就会第一个想起LivingLab,这样的口碑印象打造模式也让同行业有一个效仿,智能行业才会更好,而不是让“智能家居”这四个字概念取代了‍‍某一个品牌。‍可能做一天没啥效果,坚持去做一个月和两个月的时候自然就会有市场积累的效果呈现,做业务就容易多了。

  闻贺:目前来说,个人认为国内外的智能家居行业差异,在于国外从小就接触编程之类的技术,他们对这种科技服务生活比较乐意去享受,而目前国内的用户对智能行业的科普程度不足,市场培育水平还不够,很多厂商做微智能的产品,却在技术服务方面,‍‍其实做得不理想。‍

  ‍我接触过一个客户,‍‍他以前安装了其他品牌的智能产品,结果安装和技术服务都跟不上,导致客户对智能家居有一些负面的印象。智能产品的安装技术维护对于整个市场具有很大的影响,所以个人观点觉得这个市场需要规范,任何一个新产品出现的一定时间之后,就会乱,‍‍然后在乱的过程中出现英雄品牌,‍来约束我们的市场行为,服务要做好,方案要做好,那么通过这样的行为模式去影响大家,来一起做好整个行业。‍‍如果做不好这个市场,‍‍再大的蛋糕放久了也会坏馊了。包括新风系统也一样,在2002年因为SARS,国家出了室内空气质量规范,客户就能感觉什么样的新风服务才是好的,是专业的。

  朱亚伟:对品牌来说,要对客户负责,要把技术服务做上去,个人觉得这些是最重要的。现在智能的概念正在被很多巨头企业去定义,而且定义成一种伪智能,比如说这个企业是卖电器的,就在里面加智能模块;比如说家里装修买的空调洗衣机冰箱电视,他都会加一个APP,但每个APP控制各自的电器产品,这不算智能。

  现在有‍客户问我智能家居是不是语音控制,这些东西都在被他们去定义,但实际上智能家居的发展肯定不仅仅停留在语音控制阶段。这些大企业为了产品销售,‍‍而私自定义的智能家居,‍‍这个对我们经销商的影响很大,因为我们是通过自己一步步去做,但他们可以投入很多钱,客户玩手机就能看到,所谓的智能家居里的空调是手机控制的,当所有人都这样说,‍‍这个东西被定义,他们正在把智能家居名称用烂了,以后还能怎么和客户解释?我觉得这个行业来说的话,需要全范围的监管机制,‍‍没有智能的科技东西就不能叫智能马桶。 ‍

  还有一个是政府层面,比如说我去注册公司的时候就遇到很尴尬的问题,‍‍我说我做智能家居,他们不知道把我们规划去哪个行业,‍‍我们是销售电子产品,对吧?也可以说是销售电子产品,定装修公司不合适,我们不进行装修建材之类的业务,注册成科技有限公司也不适合,它要求企业需有自主研发的技术,感觉没有安身之处,也希望相关部门能在这些方面给行业一些指引和帮助。‍

  LivingLab天行者

  天行者产品是针对120㎡以下中小户型推出的采用全新open-wire无线协议的智能家居系列新产品,功能全面,亮点突出,性价比高,主打入门级市场。

  千家网:怎么看LivingLab新品的推出,它会对行业有什么影响?

  陈洪燕:我对产品这方面不是很了解,因为咱们之前的那些产品针对大宅,现在推出这个天行者可以针对1‍‍20平以内的小户型进行智能控制,可能也是开拓辽宁细分市场的一个好机会。‍

  朱亚伟:‍我通过对天行者这款单品‍‍的一些无线技术的了解,觉得它是一个网关型的改善型产品,为什么改善型?就是说它是双向沟通,协议加密的,价格这方面‍‍要比网关要低,性价比就非常好的一个产品,所以我觉得它肯定就会对市场造成冲击。公司出的所有产品我都玩过,新产品的推出就相当于给了我一个去打其他市场的能力,填补了我们市场的空白。对国内的来说,很多消费者还是希望购买便宜、好用、方便、好看、安装起来也很方便的智能家居。‍

  千家网:‍在做定制方案的时候是基于什么理念,在做项目过程中有什么样的经验可以分享?

  朱亚伟:我给很多客户做过方案,但是成功率并没有自己预想的高,特别是因为我性子急,喜欢在‍‍一天内就做好了方案,把详细的每套设计得清清楚楚,做好之后发给客户,就没下文了。

  在这次总部交流大会之后,才知道了给客户做方案,一定要去他家里看一下,这样能增加我们面对面的沟通,以前是客户直接打电话给我,说多少平方的房子,把房子图纸发我微信,我就给他做一个方案出来了,让他感觉就‍‍不像定制方案,客户就没有感受到我们的用心服务,这是我之前没考虑到的,就像大会上王总演讲说的这样做方案只值500块钱!所以做方案一定要首先跟客户面对面谈,而且有些时候用户他想要的未必就是他真的需要的。

  闻贺:‍‍其实最早的时候公司也是给了这样方案指导,所有的方案你不可能直接立马就给客户。‍‍开始做执行的时候,肯定要到客户家里去量房,我们会出cad的图,出cad图之后,回来就做word版的方案,然后还要把一些图片插入进去,还有报价都准备好了,给客户打电话,来到现场给他沟通,客户会了解其它东西会不会也有需求,通过这个时间差,我们去再跟客户第二次沟通,‍‍然后回来再整改,‍‍在之前就准备好的方案上面去改,之后再跟客户联系第三次沟通,这次见面的时候就给他讲方案了,看见我们准备好的这些东西客户就会感觉到很专业,图纸和演示视频也比较直观的。

  如果客户谈到价格的时候怎么办?其实我们都准备好了一些话术,然后的话给客户打消顾虑,这个时候要抓紧签单,要考虑客户心理,‍‍不能再给他时间去再考虑,这样的流程安排在一星期左右,也不能太长也不能太短,基本上就成功了。

  陈洪燕:以前我遇到一位客户来看体验厅,发觉智能家居挺有趣的,也想安装一套,我们团队上门查看的时候发现,错过安装时间了,客户的新房装修已经完成,没办法安装其他线路,最多只能装一个卫生间感应模块,虽然没多少钱,我觉得说不管怎么样也得对客户负责,不能看完发觉不能装,就不管了,然后我给他回个电话,告诉他这样的卫生间方案,虽然这次没能做出多大的项目,但起码在客户印象里是正面的,觉得我们比较靠谱,不会为了赚钱乱推销产品。

  ‍当大家接待客户的时候,我觉得还是多去接触,在客户确定想实现什么功能之前不要盲目的报价,因为这样就是石沉大海的太多了,也有很多客户是货比三家选最低价的,客户他不一定真正想知道这个东西‍‍能带来什么好处,他只是想比一下价格,因为在他心里有个定义了,他不会区分这个东西好与坏,我们也要讲究一些技巧方式方法,所以这也是我们要改进自己的一个地方。

  千家网:对想入行的新人有什么建议?‍‍

  陈洪燕:我也是入行时间不久,但作为过来人,我建议大家第一点无论是代理哪个品牌都要做好心理准备,智能家居代理是一个长期铺垫的事业,也要考虑前期代理费用和这些费用的运用。第二点就是恒心,‍‍因为代理肯定要有一段时间是没有回报的,相信大家进行的时候是抱着很大希望,认为肯定能赚钱,它前景也很好,但是在还没有赚钱的时候你放弃了,这肯定是对行业发展造成一个伤害。

  闻贺:大家经常说投资需谨慎,其实不是管投资,还是作为新人想选择智能家居产品,‍‍还有产品它的延续性、生命周期等等方面,都需要把这些东西考察好了,‍‍然后再去投资,‍‍而且对于智能家居产品和其他产品还不一样,‍‍你卖的不是产品,因为‍‍技术服务你没跟上,你的产品就卖不出去,即使卖出去了你也安装不上,你不组建技术团队,不可能总部每天派人给你去安装,所以说对于新人来说的话,就是这两点考核好市场,像LivingLab的产品,我们经销商能选择他,肯定是他的生命周期长。

  朱亚伟:个人看法,新人可能在拿到这个代理的时候,自己心里要清楚这段时间可能不是来挣钱的,是来丰富自己对这个产品认知或者说技术类型的服务水平,希望首先目前的阶段新人不能只顾着赚钱,初步阶段感觉很困难,有时候坚持是很重要。

  对LivingLab的发展期望或者建议?

  闻贺:就像之前谈的,LivingLab有很多优势,我觉得是非常的棒,最重要的一点是现在的LivingLab和以前完全不一样了。‍‍以前的时候总部还是在小办公室里,一个萌芽的初级规模,但是现在全国经销商的规模都已经超过几百人了,对于我来说‍‍做LivingLab产品更加有自信了,希望通过团队把哈尔滨地区的业务做起来,如果有一些经销商他没有技术团队的话,我可以共享我的技术团队,大家一起共赢。‍‍

  朱亚伟:我要吐槽一下,LivingLab两位领导实在太亲切,个人还没有遇到有哪个国内的公司领导可以在微信上面给我们解决问题到凌晨半夜,我们只要提出问题他都会去解决,甚至前天晚上在路边碰到创始人方瑞祥先生,他都停下来跟我们分享很多他的经历,一些指引我们做终端市场的方法,两位真的看起来都不像公司的领导,反而更像我们的‍‍合作伙伴,第一次见到总经理李明桥先生,相隔挺远的也站起来和我握手,每次看到我,都要拥抱一下,我真是觉得很感动!

  在应用系统方面,在设置方面确实很复杂,如果做错一步就可能影响后面的运行,比如说有些灯忽然打不开该怎么办?个人觉得LivingLab应该推出一本手册可以让我按照一步一步的来准确运作。在后续安装过程中能省很大的利用,不用打电话回总部求助,有时候和产品质量没有关系,举简单的例子,比如说我第一次用那个码激活了home系统,而第二次我不小心重装了,就忘记再去激活系统,因为系统有一个激活机制,一个月没有激活就会停止运作,当时我还怪总部说这红外线产品不好,经过客服的指引才让我发现是自己没有激活系统!

  在调试过程中可能有时候很难去发现,因为他不是一次操作能反映出来的,比如说我有一个叫什么控制器,他可能编码是不正确的,‍‍它可能影响有一个,但是单独操作是完全没有问题的,这就是情景模式,如果说能按严格按照要求操作,这些不必要的成本支出和失误就会大大减少了。

  陈洪燕:我第一次来总部,当时就挺佩服总经理李明桥先生的业务水平和对智能家居事业的执着坚持。第二次来,包括这几天的交流学习,无论是LivingLab产品还是公司创始人,包括代理商都是想踏踏实实想把智能家居做好,都是‍‍带着一颗恒心来的。然后‍‍总部团队都在听各个经销商所发生的问题,帮我们解决,所以我个人来说感觉信心更足了。这次交流我也吸取了很多别人的优点,接下来会学以致用,不一定全部都适合我,但一定要先试用,因为只有用了才知道这些方法适不适合自己,要是总停留只想不做的过程当中,那就很难前进一步了。

  ‍我也觉得操作手册是一个很好的方式,一是可以解决代理商跟终端客户直接对接这块节省时间,二是因为经销商的队伍是越来越壮大,总部的技术团队肯定会忙不过来,能方便以后团队管理。

  采访结语:虽然有各种各样的客户会提出个性化的智能家居需求,但智能家居的产品质量、方案应用以及前、中、后端维护服务水平,才是打造品牌和推进行业落地的根本因素。正如多位经销商们所说,做智能家居市场虽然面临着行业缺少规范、用户认知不足等难题,但对LivingLab品牌和行业趋势的信心,将继续支撑着他们一步步走出一条成功之路。

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